【感想】勝手にマーケティング大学に初参加してきた話

 

 

掲題の通り参加してきたのでまとめました。
最近あまり外界との接触をとってなかったので
個人的には有意義な時間でした。

 

 

今回のテーマは熊本震災の支援らしいです。

 

熊本では仮説住宅で暮らしている人々がまだまだたくさんおります。
今回登壇していただいたNPOのカタリバさんはそちらの支援をしているそうです。

 

ちなみに下記のリンクからクラウドファンディングのサイトに飛べますので、ぜひ覗いてみてください。
https://readyfor.jp/projects/8055

 

 

 

ということで、
イベント自体ははがっつりマーケティングのことなので早速内容に入ります。

 

ちなみに話していた内容と自分の意見をごっちゃにまとめてますのでご了承ください。

 

あと、
前半は結構きっちり書いてましたが途中で疲れてきたので後半はゆるくまとめてます。雑です。

 

 

それではどうぞ。

 

 

目次

10分でわかるMA/CRM

 

まずはセールフォースの方からMAとはなんぞやという説明。

 

MAのポイントは下記2点
①保有情報からWEBサイトに来ているお客様の行動がわかる。
②見込み客のWEB上の行動を可視化し、マーケティング施作を自動化する。

 

ちなみに市場としては5年で3倍くらいには伸びるとのこと。
セールスフォースさんのPardotも2017年から倍まではいかないもののかなり伸びていると。

 

なぜMAが伸びているのかに関しては
見えない購買活動を可視化する必要がでてきたから、とのことです。
つまりは購買行動の変化と非アクティブ顧客と向き合う必要性からMAの導入が増えているとのことらしいです。

 

個人的には、
コンバージョンに至らなくても接点を持つことができるのがMAのいいところだと思ってます。

 

また、放置している名刺の有効活用にもMAは有効です。
展示会などで名刺交換したお客様を放置してしまいがちですがそこを無駄にしないのがMAの仕事ですかね。

 

しっかりナーチャリングして掘り起こしを行っていくことで、マーケティングの効果を最大化することがMAの使命だと思います。

 

あとは導入しても使いこなせない会社も多いので
しっかりと社内体制の整えと無理のない(オーバースペックでない)運用とツールの導入が大事だだと思います。

 

自分も昔は新規の営業もおこなっていたのでわかるのですが、全くのド新規はしんどい上に効率悪いです。
自分が営業をやっている時代にMAがあれば・・・と思うくらいなので特に営業会社はMA入れるべきです。ほんとに。

 

 

 

ライフネット生命様の話

 

冒頭はサーチコストの説明から
例えばライフネット生命さんであれば

 

生命保険特有のサーチコスト(商品内容の複雑さ、選択肢のなど)

ライフネット生命特有のサーチコスト(認知度の低さ、信用のなさなど)

 

といった形で、保険の理解とライフネットさん自体のサーチコストという2重のコストがかかってきてしまいます。

 

サーチコストって言葉は初めて聞いたのですが
イメージ的には心理的な負担というか、知るためのかかるエネルギーとか、なんかそんな感じです。多分。

 

お客様とは多様な接点があり
WEBやSNS、パンフレットや電話など、いくつものチャネルを行き来した時に一貫性がないと心理的コストがかかってしまいます。

 

顧客接点ごとにいっていることが違うのは論外で
むしろこのタイミングはメール、このタイミングはSNSなど、心地よいコミュニケーションをとっていくべき、といった内容でした。

 

ちなみにライフネット生命さんもセールスフォース使ってるみたいですね。

 

機械化できる時は機械化して
考えるところは考えて、アイデアを実現していく、
そこがMAツールを入れる醍醐味とのこと。

 

ライフネット生命さんはチャットボットでコミュニケーションも行ってます。
最近流行りのWEB接客的なやつです。

 

顧客データも貯めつつ、ストレスなくコミュニケーションできるあたりがMAツールを入れるメリットですね。

 

個人的に思うのは、生命保険業界はたくさんある上にわかりにくい分野なので
どれだけストレスをなくすか、どれだけ印象をよくするかが大事だなってのと、タイミングが命だと思っているので、MAが結構活用できそうですね。

 

リアル&ネットのコミュニケーションをよりシームレスにやることが重要だと思います。

 

空いた時間をクリエイティブに使う、すごくいいこと。

 

 

 

フェレットの方の話

 

基本的に無駄なことをしない。それが大事とのこと。
MA使って効率よく!大事!

 

フェレットさんのターンはスライドとかはなく、フリートークな感じでした。
早速無駄なことをしない精神が滲み出てましたね。

 

ちなみに本編関係ないですが、
個人的には自己紹介のすべての人がマーケ担当になれる云々のミッションがよかったです。

 

自分も昔は結構お世話になってましたし、今でもたまーに見てます。
みんなが50点取れるようにするためにフェレット運営してるらしいんで
多分自分は70点くらいは取れる感じになってきたんだと思ってます。
いや、75点くらいですかね。冗談です。

 

ちなみにフェレットがアプリを出したのは
BtoBアプリがあまりなかったからとのこと。
そして競合するのはスマホゲームなど。
時間を奪い合っている感じですね。

 

PWAも出てきてるんでどうだろうって感じですが
新入社員とかには勧めやすそう。

 

ちなみに自分は学生時代からFeedly派だったので
一生使うことはないですが、新入社員にFeedly勧めて使ってくれたことがないので
フェレットのアプリ勧めてみます。

 

あとはリアルタイムでウォッチして連絡するのは面白いなと思いました。
同じことを昔電子ブックのダウンロードのタイミングで電話するって感じで
うちの社員が提案してましたが、実現しなかったので、面白いなと。

 

MAは自動化が味噌ではありますが
本当にホットな時は電話すべきというのも面白かったです。

 

 

 

 

NPOカタリバさん

 

 

NPOのマーケティング
カタリバさんは法人や個人のファンドレイジングをしているみたいです。
企業ともコラボしてて、例えば大戸屋で特定のメニューを食べたら
一部が寄付に回されたりとかされるみたいです。

 

個人のファンドレイジングでセールスフォースとかマルケト使ってるとのこと。

 

そもそもファンドレイジングすらわからなかったのでとりあえずwikipediaで調べました。
不勉強ですみません。

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ファンドレイジング(Fundraising)とは、民間非営利団体(Non-Profit Organizations:日本では公益法人、特定非営利活動法人、大学法人、社会福祉法人などを含む)が、活動のための資金を個人、法人、政府などから集める行為の総称。主に民間非営利組織の資金集めについて使われる用語であるが、投資家や民間企業に関連する資金集めに使われる場合もある。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
wikipediaから引用

 

なるほど。お金集めのことですね。お金集めをかっこよく言ってる感じか。無知でほんとすみません。

 

寄付者の引き上げなんかも行っており、
都度寄付者という単発のお客さんをサポーターという定期的に寄付してくれる人に引き上げることが大事らしいです。

 

ビジネスでいうリピーター、ロイヤルカスタマーに育てていくイメージですかね。

 

現在はボランティアスタッフやイベントの集客で
セールスフォースを使ってるみたいです。

 

マルケトは2年前から、メインはメールの自動配信をメインにCRM施策で活用しているとのこと。

 

ここまでいろいろ聞いて思ったのですが、リードと自社のリソースの数でどこまで自動化するかが重要ですね。

 

メールだけ自動化したり、しっかりインサイド作ったり用途はバラバラだなと。
NPOとかにインサイドいたらそれはそれで怖いですが。

 

カタリバさんは
お礼対応とかも自動化しているみたいでして
都度寄付者へステップメールも送っているとのこと。

 

普段BtoBマーケのMAの話ばっかしているので、なんだか新鮮な感じでした。
これまではどちらかというと満足度の改善というかおもてなしの部分(マイナスのリカバー)、
これからはナーチャリングや刈り取り(プラスの創出)で使っていく感じですかね。

 

慈善活動や寄付は流行ってきている印象なので
これからどんどん伸びていきそうな気がします。
もっともっと生産性あげるためにツールの活用が必要な分野だと思いました。

 

 

 

質疑応答

 

ここは聞いてて面白かったところだけ書いていきます。

 

キーエンスとか実態のない会社は正月とか家族がいる時間にCMを打つらしい。
外堀から固めていく感じですね。

 

チャットボットは顕在層の接客で使う。
ペルソナとファネルに応じたツールの設計が大事だなと思いました。
多分ユーザーは自分のニーズに気づいてないけど
自然に企業側が寄り添ってるんだなと。
ライフネット生命さんの子育て世代を支援といった理念が素晴らしいと思いました。
寝かしつけているお母さんとのコミュニケーション。

 

 

 

 

 

 

すみません、
ちょっと考え事してたんでこれくらいしか質疑応答は覚えてないです。

 

 

そんな感じでした。
すげーめっちゃ参考になった!!って内容ばかりではなかったですが
新鮮な内容と外部の雰囲気を知れてよかったです。

 

また時間があったら参加してみたいなと思います。

 

 

ということで、ぜひ熊本に寄付をお願いします!!

https://readyfor.jp/projects/8055

 

 

今回は以上

 

 

小木曽